中電器材的高端視點：

• 中電器材將電子元器件分銷作為主營業務
• 中電器材走技術型分銷商路線
• 中電器材在客戶服務中提出“設計鏈”概念
• 中電器材追求均衡綜合競爭力

中電器材的企業戰略：

• 中電器材成功在于選擇以技術為驅動的發展道路
• 中電器材在通信系統領域確立競爭優勢
• 中電器材在代理產品線上精心選擇
• 中電器材將繼續保持年復合增長率超過20%  

年銷售額13億人民幣、全球15個辦事處、代理十余條產品線、1000多家穩定客戶——這就是中電器材深圳有限公司總經理周繼國在接受采訪時擺在我們面前的一張公司經營的“成績單”。這份業績在國內本土元器件分銷商中間，算得上是一流的水平。而根據周繼國的回憶，在2000年左右，公司剛剛選定將電子元器件分銷作為主營業務時，當年的銷售額還不到2000萬。

十年風雨，數十倍的增長，數字背后似乎藏著巨大的傳奇。而當我們懷著好奇向周繼國總經理尋求答案時，得到的回答卻極為簡單明了——“從一開始，我們就選擇了一條以技術為驅動的發展道路，這就是我們成功的關鍵。”

而實際上，做出這一步選擇，在當初卻是“不得已而為之”的事情。周繼國回憶說，當時與那些走市場化路線的貿易型分銷商相比，中電器材深圳有限公司沒有雄厚的資金支持，因此就要選擇一條適合于自己的道路。而幾年的運作下來，事實證明他們的選擇是正確的。因為在競爭激烈、跌宕起伏的元器件市場，單純地貿易型服務越來越難于給客戶提供更多的價值，并維系客戶忠誠度，而圍繞客戶設計活動開展的技術服務，恰恰是分銷商可以提供的增值服務中對客戶“粘合度”最高的一種。因此中電器材深圳有限公司雖然起點不高，卻是走得更遠。而反觀當初市場導向的分銷商由于遭遇到利潤減薄、價值不被認可的窘境，業已發生了分化——一部分成為混合性的分銷商，另一部分則演變為單純的物流服務提供商。

在走技術型分銷商的路線時，中電器材深圳有限公司也逐漸領悟到了更多的競爭法則。其中最重要的一點，周繼國認為，就是要“做得專”，在某一個或某幾個領域深入進去，形成局部的競爭優勢。“因為與國際級的分銷商相比，我們的塊兒頭還不大，覆蓋不了所有的技術領域，因此只有找到自己的專長，才有競爭力。”周繼國說。在這樣的原則指導下，中電器材深圳有限公司逐漸在通信系統領域確立了自己的競爭優勢，這個方向也正好契合和中國通信基礎設施大規模建設的需求，因此收效顯著。目前公司一半以上的業績都來自這個領域。

為了將自己技術型分銷商的特色凸顯出來，中電器材深圳有限公司在代理產品線的選擇上十分精心。周繼國介紹了他們選擇產品線的兩個原則：一是要有技術門檻，有門檻才能顯示出公司解決問題的技術實力，體現出技術服務的價值；另一個原則是選擇核心芯片，因為公司有自己的技術隊伍，可以圍繞核心芯片做參考設計，甚至可以為客戶提供全套設計方案，提供“交鑰匙”工程，這也是贏得客戶的重要手段。

如果說中電器材深圳有限公司起步時“技術化”的定位是一種“被動”的選擇，今天他們在這條道路上的主動出擊則越來越多。三年前，他們在客戶服務中提出了“設計鏈”的概念，即在客戶設計初期就介入客戶的設計活動，追蹤進展，提供樣片、培訓、解決方案等配套服務。周繼國表示，公司就是要通過這種方法在設計端與客戶綁得更緊。

當然，強調技術能力的同時，中電器材深圳有限公司并沒有忘記自己作為分銷商的“本份”，即作為元器件市場調劑供需的“蓄水池”的功能。周繼國認為，根據客戶需求提供持續穩定的供貨的能力，是分銷商的一個基本功，也是客戶對分銷商的剛性需求。他分析說，尤其是目前越來越多的IC廠商選擇了fabless的模式，芯片的生產都交由幾家Foundry廠代工，而這種生產的集中極易造成供貨隨產能一緊全緊，一松俱松的局面，過去一年中全球性的缺貨就是一個很好的例證。這也給分銷商穩定供貨能力提出了更大的挑戰。一個優秀的分銷商就是要通過準確的預測和完善的供應鏈管理，發揮以豐補歉的作用。

因此中電器材深圳有限公司在供應鏈的優化上一直沒有放松。周繼國表示，公司追求的是一種均衡的綜合競爭力，“很多技術實力強的公司，缺乏優化供應鏈的能力；而與以貿易見長的公司，市場運作能力強，但不重視技術服務等附加價值。我們就是要在這兩者之間找到一條中間道路。”周繼國說。

可以說，前十年的成長，為中電器材（深圳）分公司贏得了市場地位和尊重，但周繼國也坦陳，今天對于年銷售額上十億的國內元器件分銷商來說，原有的資源已經被充分挖掘，都遭遇到了發展的瓶頸，大家都面臨著一次新的抉擇——是繼續追求規模上的增長，還是轉向追求品質的集約化經營？中電器材深圳有限公司對未來的設想是，繼續保持一個年復合增長率超過20%的成長，繼續擴大規模。周繼國認為在元器件分銷行業，規模還是一個基本的競爭要素。同時，他也指出，未來國家宏觀經濟形勢也會在客觀上支撐他們的這種增長預期——持續的投資型經濟拉動會使得公司在通信基礎設施方面的市場得到鞏固，同時消費型經濟拉動的號角也已吹響，這將是公司發展的一個新的機會。因此，未來公司在產品線的組合上會更多地引入一些消費類的產品，周繼國透露，這方面在2011年下半年會有一個分曉。