圖：豐寶朱總 

朱總說：“工業監控和醫療電子是另外兩大今年將顯著增長的市場。另外一個今年將會爆發性增長的應用市場是高速公路的不停車收費系統，即ETC系統。”

這里朱總所提的ETC系統與我們平常聽到的基于FeRAM寫入讀出的RDID或NFC高速無線收費系統是不一樣的，它的主要功能實際上很簡單，就是在高速公路的出入口處把出入口標識號拍攝下來，再和汽車的編號一起無線發送到收費站系統的局端，再通過局端把該收的費用額發送到車主所提供銀行卡的發卡銀行，由發卡銀行完成自動收費工作。

朱總表示：“這套系統實現起來比較容易，不存在車道之間的干擾與隔離問題。未來停車場和汽車電影院也可以很容易地借助ETC系統解決支付問題。豐寶與該市場的交集主要是提供一些圣邦微電子的電源轉換產品。”

豐寶電子這幾年的營收一直以百分之十幾的速度平穩增長，即便在去年整體經濟環境不理想的情況下，豐寶電子仍然在增長，而且朱總預測今年仍將可以實現兩位數增長。這可能跟豐寶把主要的目標市場定在工業電子和汽車電子有關系。

目前豐寶主要代理Bourns汽車電子部的傳感器產品(包括油壓傳感器、轉軸傳感器和胎壓傳感器)、歐姆龍的開關和繼電器產品、NXP的MCU產品和工業監控方案、u-Blox的GPS產品和圣邦微電子的電源管理產品。

朱總特別指出：“今年，中國很多窄的市場需求量還是蠻多的，如USB Key。”
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今年豐寶將面對的三大挑戰

朱總坦承：“今年豐寶面臨的最大挑戰是庫存。”他表示，這幾年公司一直在發展，對上游和下游的協作壓力在加大。但國家對客戶和產業的支持有定向性，有時候一些客戶因為國家的政策導致產業或市場突然之間就掉下來了，這對代理商來說傷害很大，因為跟客戶談好的或備好的庫存將被臨時取消，沒辦法只能自己吸收。因此對代理商來說，庫存不僅是一個長期的話題，而且風險會越來越大。

事實也的確如此，今天的市場是買方市場，客戶都把自己看作老大，他們是不會與代理商共同承擔這個風險的，雖然備貨的要求是他們發出的。朱總說：“今天能夠與代理商共同承擔庫存風險的客戶基本上沒有，當然有些國際化的正規企業會有一些承擔，但大多數國內的企業沒有這樣的好習慣。而且，由于今天的客戶都是大企業或上市公司，討價還價能力很強，很難要求他們與你共同承擔風險。”

當然，當出現這種問題時，授權代理商可以通過獨立分銷商去清理庫存。不過，朱總表示，這種方法是可以采用，但是損失很大，因為你不得不削價出售。

至于應收賬款，目前問題倒不大，朱總表示，因為客戶信用度越來越好，壞賬可能性很小，信用差的客戶市場上都知道，再加上嚴格管理控制，一旦客戶超期就不發貨，因此這方面的風險倒不大。

除了庫存風險，豐寶電子今年面臨的另外2大挑戰是員工成本和管理。朱總說：“員工成本這幾年一直在往上走，每個員工都希望工資往上漲，但是客戶那邊又希望把成本壓下來。而且，薪資一漲，其他福利也要加上去。上海地區員工每增加一千塊工資企業就要交四百元給國家，要補貼國家。今年年初很多員工因為工資問題提出離職，現在外面挖人挖的很厲害，很多企業在不停地想辦法成長，而成長最好的辦法就是找有經驗的員工，可以把客戶照顧好并留住的員工。”

與朱總聊下來，感覺朱總是一個非常人性化的好老板。因為當我問他有沒有要求員工簽署離職禁業的規定時，他坦率地說，現在我們基本上不再做這一件事，之前有跟員工簽，但其實簽完再去告也沒意思，因為他也要生存。

那豐寶現在在采用什么方法留住資深員工呢？朱總坦誠地說：“最好的方法就是跟員工多交流、多溝通，大家一起成長。如果能把一些股份分配給員工，那就會更好。但感覺最重要的還是在日常管理工作中，增加跟員工的日常交流機會，讓員工感覺受到忠實的對待。然后把他的工作目標定得更清晰一些、更小一些，讓他通過一些努力就可以實現，這會讓員工有成就感。”

他介紹道，我們今年把公司整個薪酬體系改了一下，有了一個大改變，把延續了十幾年的銷售獎勵機制改掉了。以前是按銷售提成做的，就是你賺多少錢公司給你分多少錢，這是最原始的方法，這種方法最好使。道理上他是一個小老板，做的越多公司給的越多。但是當公司發展到一定規模以后，這種方法不適于長期的發展。因為大客戶已有資深員工跟著，新來的員工沒辦法成長，新項目就推廣不動。所以去年年底進行了改動，未來根據目標制來定收入。收入雖然跟負責的業績有關系，比如負責一千萬的業績和負責一個億的業績收入是不一樣的，但是考核是一樣的，目標是一樣的。因為我們希望一千萬要成長，一個億也要成長。大家定好目標來算獎勵比重收入。這樣大家工作起來就更有目標性，當然也對管理人員提出了更高的挑戰，管理得也更細了。

以前豐寶采用的是粗放式管理，只要把東西做好了，賺到錢公司給你錢。但現在不一樣了。朱總說，公司要更加有方向感、有市場前景、有目標性，定好目標按目標走。這個市場應該怎么做，我們要怎么樣鋪設人力，與銷售配合在人力上做好什么工作，這個指揮棒往哪里走，銷售就要往哪里走，更需要公司以后認真規劃大規模作戰。這是一個大轉變。

豐寶今年將尋求往海外去發展

在市場布點方面，朱總說，豐寶基本上在中國該布的也都布完了，接下來很有可能往海外去尋求發展。目前臺灣已經布完了，只剩往新加坡，新加坡布完后，下一個方向就是往海外發展，初期會局限在亞洲這個區域嘗試做一些市場開拓工作。

在產品線代理策略方面，朱總說，第一個方向是增加代理一些大的產品線，但這很難，比如增加像NXP、ST和TI這樣的大代理線的可能性很小。目前我們增加的代理產品線基本是針對一些比較窄的市場，在某個窄的市場當有性能優勢的產品一出來，我們就增加進來。第二個方向是填補我們現在產品空白的一些標準性產品，比如一些國際品牌產品，一些電阻電容，主要是跟我們目前代理產品能夠配搭的產品做一些。第三個方向是看國內是否有一些好品牌可以去配合。

朱總補充道，我們選擇代理國內的品牌產品時，首先看該公司有沒有未來的想法和發展方向，其次看其產品是否有競爭力。我們當初與圣邦談合作時圣邦還很小，這幾年才慢慢發展越來越好。這是我們的思路，我們愿意培植一些有潛力的國內品牌產品，如圣邦，從它規模很小的時候開始一直配合到現在。

我們現在在國內也開始找一些被動產品，比如說壓敏電阻、電感、保護器件、TVS管，找一些產品能夠搭配我們現有的產品。客戶群我們現在已經有了，但是產品的搭配性還很不飽滿。目前主芯片代理線很難找，只能找些周邊的產品配合。
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豐寶看2013中國市場機會點

在鐵路生意市場，豐寶一直在持續增長。朱總說，我們跟南車和北車都有在合作，它們對繼電器和開關等產品的需求都在持續增長。火車的監控、防雷和過流保護，以及LED路燈的防雷和監控，都要用到繼電器和開關產品。

今年北斗市場起來可能性不太大，應該還要過兩年，最少是兩年才能大批量產業化。GPS也是談了好幾年才真正全部用開來。北斗也一樣，可能也需要一段時間，我估計要兩三年時間才會真正慢慢用開。北斗前期可能用在行業性的、國家性的或指導性的應用市場。北斗模塊現在成本很高，到大眾化應用還需要一個過程。

u-Blox計劃今年年底會推出來第一款支持北斗的產品，CSR也已計劃要支持北斗，未來大家都會力爭北斗導航市場。朱總強調，北斗一定會有量的，主要是因為中國政府必須要搞這個東西，已經投入那么多的心血了，不用也可惜，它現在已經可以運營了，以后定位會更加精準。北斗還有一大優勢，它的信息可以再發上去，可以互傳，這是它的特色，比GPS強。

鼎尚--豐寶的戰略發展預備隊

蘇州鼎尚信息技術有限公司是豐寶的一家子公司，是一家專門提供模塊級解決方案的公司，如Wi-Fi模塊或USB模塊，是豐寶為打造技術型授權分銷商而專門打造的一支戰略預備隊。鼎尚成立于2010年，是一家專業的嵌入式硬件和軟件供應商，專注于為嵌入式開發工程師提供簡單易用的開發工具、參考設計平臺、可量產的產品解決方案，幫助客戶縮短新產品上市時間，提高產品質量。公司“鼎尚”的名稱，取自于英文單詞“Design”的諧音，表明公司專注于電子產品設計、專注于為客戶提供產品解決方案的定位。

鼎尚信息在自動化、消費電子、有線/無線網絡、工業控制等應用領域積累了豐富的嵌入式軟硬件系統開發經驗，并實現了眾多成功案例。鼎尚信息的產品與服務包括嵌入式開發工具、參考設計平臺、ARM教學平臺、嵌入式控制單板機、定制設計和生產、各種終端產品解決方案，擁有嵌入式系統開發領域的多項知識產權。

朱總介紹到，目前鼎尚的主要定位是配合豐寶代理產品線做研發，給客戶提供技術支持，開發一些特色應用，做到一定程度后，慢慢整合出產業的一些方向，然后自己定義和開發模塊級產品，再通過豐寶電子銷售到市場。

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